課程大綱：

第一天上午:

• 銷售市場的三大決定因素及其相互關(guān)系
• 從供需曲線看了解需求的重要性
• 營銷與銷售的區(qū)別，從營銷部門得到有用的信息
• 做一個頭腦清晰的銷售者：與客戶打交道時的人際需求及業(yè)務(wù)需求的處理方式
• 白板作業(yè)：人際需求與業(yè)務(wù)需求
• 兩種需求的分析與應(yīng)對練習(xí)
• 接洽客戶時必備的四大技巧（開場白，提問，產(chǎn)品介紹，敲定）：
• 開場白技巧（開場白3要素）
• 什么叫有效而專業(yè)的開場白？
• 學(xué)員開場白演練
• 提問技巧：
• 銷售常用的三大提問類型（開放式、封閉式、跟進(jìn)式）
• 提問的3大內(nèi)涵
• 如何問正確的問題？
• 什么叫SPIN技巧？
• 學(xué)員詢問技巧演練

第一天下午：

• 什么叫成功的產(chǎn)品介紹？
• 產(chǎn)品介紹技巧（產(chǎn)品說明的時機(jī)與方法）
• 如何將產(chǎn)品的特點(diǎn)聯(lián)系到客戶的利益
• 最有效的說服力 - 抓住客戶需求背后的需求
• 針對客戶購買意愿不足時SPIN 提問技巧的應(yīng)用
• 客戶對產(chǎn)品有誤解時的應(yīng)對
• 客戶對產(chǎn)品不滿意時的應(yīng)對
• 學(xué)員產(chǎn)品說明技巧演練
• 第一天結(jié)束

第二天上午：

• 第一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧與學(xué)員問答
• 敲定，落實(shí)訂單技巧（3個步驟）
• 小結(jié)客戶接受的產(chǎn)品要點(diǎn)
• 提出下一步的建議
• 確認(rèn)客戶接受該建議
• 學(xué)員技巧演練
• 什么叫專業(yè)的顧問型銷售以及與交易型銷售的區(qū)別
• 顧問型銷售的追求：
• 如何培養(yǎng)忠誠的客戶
• 忠誠客戶的好處
• 學(xué)會與不同個性的客戶打交道 - DISC 個性識別溝通技巧
• 個性識別與練習(xí)

第二天下午：

• 成功的銷售需要具有特色的故事
• 特色故事舉例

o   課堂作業(yè)：我們產(chǎn)品的特色故事是什么？

• 銷售人員必備的系統(tǒng)化配套知識：
• 如何分清銷售的目的和談判的目的？
• 如何處理不可避免的談判問題？

o   為什么說不能過早進(jìn)行價格談判？

o   如何掌握進(jìn)入談判的時機(jī)？

o   什么叫大客戶管理技巧？

o   如何建立大客戶數(shù)據(jù)庫？

• 小結(jié)、學(xué)員討論與問答

  結(jié)束