• 提升大客戶銷售全面認(rèn)知，掌握大客戶銷售流程；

• 學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理與商務(wù)談判，提升大客戶開發(fā)技能；

• 學(xué)會(huì)制定產(chǎn)品方案和競(jìng)爭(zhēng)策略的能力；

• 掌握大客戶關(guān)系維護(hù)與管理技能。

第一講：觀念之道——充分認(rèn)知大客戶

一、大客戶常見特征

二、大客戶銷售需要解決的問題

1. 如何知道客戶的真實(shí)需要，并滿足其需求？

2. 如何找到潛在客戶，做到有的放矢？

3. 如何實(shí)現(xiàn)跨部門的有效溝通，保證銷售的高效率？

4. 如何使客戶滿意，促使其不斷重復(fù)購(gòu)買？

5. 如何與客戶老總接洽，提高銷售的成功率？

6. 如何將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，爭(zhēng)取大訂單？

7. 如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

8. 如何縮短銷售周期加快資金流轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的銷售成本？

三、大客戶與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

1. 大客戶與傳統(tǒng)銷售的相同與不同

2. “大客戶之路”不能只靠傳統(tǒng)三板斧

3. 學(xué)會(huì)像“大客戶”一樣思考

第二講：開拓之道——大客戶開發(fā)八步法

第一步：信息收集

1. 制定客戶發(fā)展規(guī)劃

1）行業(yè)調(diào)研：包括行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)規(guī)劃、國(guó)家政策、市場(chǎng)規(guī)模等

2）區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研：包括區(qū)域形勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、地方政策、本土競(jìng)品等

3）篩查區(qū)域目標(biāo)客戶

2. 客戶信息收集四步法

1)   四渠道收集客戶信息

2)   客戶信息篩選

3)   有效約訪篩選出的客戶

4)   確認(rèn)有意向的客戶信息

第二步：項(xiàng)目立項(xiàng)

1. 預(yù)約拜訪，對(duì)意向客戶進(jìn)行信息完善

工具：大客戶拜訪計(jì)劃表

2. 完成客戶需求初篩，并提交項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表

3. 項(xiàng)目經(jīng)過內(nèi)部審核完成

4. 組建銷售小組、制定費(fèi)用預(yù)算

5. 制定行動(dòng)方案與銷售策略

第三步：深度接觸

1. 明確客戶組織架構(gòu)及內(nèi)部分工職責(zé)

2. 明確客戶需求及采購(gòu)決策流程

3. 全面分析客戶并制定策略

1）銷售機(jī)會(huì)分析——判斷客戶類型傾向、決定客戶人員策略

判斷客戶類型定位：交易型、價(jià)值型、合作伙伴型

2）分析大客戶內(nèi)部的角色與分工

3）制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃表

4）推進(jìn)客戶關(guān)系、針對(duì)性傳遞價(jià)值

4. 發(fā)展客戶內(nèi)部線人——運(yùn)用線人，制定項(xiàng)目推進(jìn)策略

5. 尋找與客戶有關(guān)系的組織機(jī)構(gòu)及有影響力的人

6. 提交初步的產(chǎn)品方案

第四步：技術(shù)交流

1. 明確技術(shù)交流的參與人員及需求挖掘分析

2. 進(jìn)行有效的技術(shù)演示，強(qiáng)化對(duì)我方的信任

3. 三個(gè)展示方式，強(qiáng)化我方的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1）產(chǎn)品——實(shí)物展示、座談會(huì)、參觀來訪

2）技術(shù)——技術(shù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、企業(yè)實(shí)力、后續(xù)發(fā)展?jié)摿?/span>

3）商務(wù)——付款情況、價(jià)格定位、服務(wù)承諾

重點(diǎn)：讓技術(shù)關(guān)鍵人產(chǎn)生認(rèn)同感，并產(chǎn)生傾向性

第五步：方案確認(rèn)

1. 吻合客戶招標(biāo)文件中的技術(shù)要求

2. 獲得客戶認(rèn)可并使其產(chǎn)生傾向性

第六步：商務(wù)運(yùn)作

——通過商務(wù)活動(dòng)鞏固與相關(guān)決策人的個(gè)人關(guān)系

第七步：商務(wù)洽談

1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商務(wù)情況

2. 制定談判策略

3. 協(xié)調(diào)資源影響甲方確保我方優(yōu)勢(shì)

4. 明確合同的條款及細(xì)則

5. 把握合同進(jìn)展，確保合同按時(shí)簽訂

第八步：合同簽訂

1. 關(guān)注與簽訂對(duì)象簽訂合同的進(jìn)度

2. 正式與簽訂對(duì)象簽訂的合同及附件

3. 項(xiàng)目總結(jié)及移交銷管中心

第三講：維系之道——大客戶關(guān)系維系與管理

一、管理保有客戶的需求及價(jià)值（分類）

1. 基本信息

2. 重要信息

3. 核心信息

4. 過程管理信息

二、重視大客戶關(guān)懷、提升顧客滿意度

1. 大客戶的關(guān)懷與交流

2. 大客戶的電話專項(xiàng)回訪

1）傾聽客戶的真實(shí)聲音

2）電話回訪技巧

3. 大客戶的現(xiàn)場(chǎng)回訪

1）鞏固合作關(guān)系

2）激活潛在客戶

3）大客戶回訪流程

4. 保有客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

1）讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生情感依賴

2）作出符合客戶要求的產(chǎn)品或服務(wù)

3）鞏固退出障礙

三、客戶滿意度調(diào)查分析

1. 對(duì)公司

2. 對(duì)個(gè)人

3. 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)

四、提升客戶滿意度

1. 了解客戶在產(chǎn)品使用過程中暴露出的優(yōu)點(diǎn)和不足

2. 及時(shí)提出解決方案，化解客戶的擔(dān)憂

3. 增加客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和信任度

五、增值服務(wù)目標(biāo)

1. 維系客戶

2. 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

3. 新的利潤(rùn)來源

六、增值服務(wù)內(nèi)容

1. 項(xiàng)目增值

2. 形象增值

3. 利益增值

第四講：計(jì)劃的制定與落實(shí)

一、計(jì)劃編排有主次輕重緩急

1.   計(jì)劃的概念及意義

2.   計(jì)劃制定核心六步驟

(1) 設(shè)定目標(biāo)

(2) 工作任務(wù)清單

(3) 確定優(yōu)先順序

(4) 規(guī)劃時(shí)間

(5) 言行一致的執(zhí)行

(6) 調(diào)整和持續(xù)改善

3.   制定計(jì)劃的常見錯(cuò)誤

4.   計(jì)劃制定的原則

(1) 要事第一原則

(2) 效能管理四象限

(3) 評(píng)估選擇的工具——收益、實(shí)施難度矩陣

(4) 識(shí)別機(jī)會(huì)的分析工具——SWOT模型

(5) 優(yōu)先順序法則

二、計(jì)劃分工有條理  責(zé)權(quán)明確

1.   擬定方案的工具——WBS任務(wù)分解 甘特圖

2.   計(jì)劃分工落實(shí)的6W3H原則

三、計(jì)劃執(zhí)行有考核  賞罰分明

1.   目標(biāo)管理與績(jī)效管理的關(guān)系

2.   將重要的工作目標(biāo)做為績(jī)效指標(biāo)

3.   鞏固性目標(biāo)與突破性目標(biāo)的關(guān)系

4.   在部門眾多工作目標(biāo)之間區(qū)分考核項(xiàng)